「SNSから問い合わせが来ない」をどう分析するか｜5段階で原因を特定する
「投稿は頑張っている。でも問い合わせが1件も来ない」。中古車販売店などの車屋さん・バイク屋さんから一番多くいただく相談がこれです。
この状態で多くの方がやってしまうのが、投稿の内容を全部作り直すことです。でもそれは、たいてい遠回りになります。問い合わせが来ないのは、投稿が悪いからではなく、お客様が来るまでの途中のどこかで落ちているだけです。落ちている場所が分かれば、直すのは1箇所で済みます。
はじめまして、株式会社8fect代表の渡邊大地です。新卒で二輪部品商に3年、輸入車専門販売店で5年、EC運営とYouTube・Instagram運用、映像制作を自分の手でやってきました。今は車屋・バイク屋専門のSNS運用代行として累計40社以上を支援しています。
この記事では、問い合わせが来ない原因を5段階で切り分ける手順を、現場でやっている順番そのままで書きます。
結論：問い合わせまでには5つの段階がある
SNSを見た人が問い合わせに至るまで、必ずこの順番を通ります。
- 表示：投稿が人の画面に出る
- 視聴：止まって、最後まで見られる
- プロフィール訪問：「この店、何の店だろう」と見に来る
- 検討：固定投稿やハイライトを見て、行く価値があるか判断する
- 行動：LINE・DM・電話・来店のどれかをする
問い合わせがゼロということは、この5つのどこかで全員が落ちているということです。上から順に見て、最初に落ちている段階だけを直す。これが一番早いです。
段階1｜そもそも表示されていない
最初に見るのは表示回数（リーチ）です。ここが数十回で止まっているなら、内容の議論は意味がありません。誰にも見られていないので、良いか悪いかの判断材料がそもそもないからです。
このときの打ち手
- 投稿形式を見直す（静止画だけならショート動画を入れる）
- 投稿が週1回以下なら、まず頻度を上げる
- アカウントを作ったばかりなら、一定の本数が出るまでは判断を保留する
逆に、表示回数は数千〜数万あるのに問い合わせがゼロなら、ここは問題ありません。次の段階に進んでください。
段階2｜表示はされているが、見られていない
表示回数に対して、最後まで見られた割合が極端に低い状態です。ここで落ちている場合、原因はほぼ冒頭にあります。
最初の3秒で指が止まらなければ、どれだけ良い内容でも意味がありません。店名ロゴのアニメーションから始まる、挨拶から始まる、車の引きのカットから始まる。これらは全部、スクロールしている人を止められない冒頭です。
このときの打ち手
撮り直す必要はありません。すでにある素材から、一番いい顔をしているカットや一番おもしろいものが映っているカットを頭に持ってくるだけで変わります。詳しい診断手順は車屋のリールが伸びない時にまず見る3箇所に書いています。
段階3｜見られているが、プロフィールに来ていない
ここが車屋で一番多い詰まりです。最後まで見られているのに、プロフィールへのアクセスがほとんどない。
原因は「この人、何者？」と思わせる要素が入っていないことです。車の情報として完結していると、見た人は満足してそのままスクロールします。おもしろかったけれど、どこの店かは覚えていない状態です。
このときの打ち手
- 人（顔・手・声）をどこかに入れる。無人の在庫紹介は記憶に残らない
- 「〇〇専門でやっています」という立場を1秒でも入れる
- 動画の中で結論まで言い切らず、続きを見たくなる形で終える
専門性が伝わると「この人に聞いてみたい」が生まれます。ここが問い合わせの入口です。
段階4｜プロフィールまで来て、そこで止まっている
プロフィールへのアクセスはあるのに、その先に進まない状態です。ここは投稿ではなく、プロフィールページの問題です。
見に来た人が探しているのは3つだけです。「何の店か」「どこにあるか」「どう連絡すればいいか」。この3つが数秒で分からないと、そのまま離脱します。
プロフィールのチェック項目
| 確認すること | よくある不足 |
|---|---|
| 何の店か | 「車好き」だけで専門分野が書かれていない |
| どこにあるか | 市区町村が書かれておらず、通える距離か判断できない |
| 連絡先 | リンクがHPのトップだけで、相談の入口がない |
| 実績・事例 | 固定投稿やハイライトに成約例や作業例がない |
| 価格の目安 | どの価格帯の店か分からず、入りづらい |
プロフィールの作り方は車屋のInstagramプロフィール設計｜ハイライト・固定投稿で何を見せるかに詳しく書いています。
段階5｜行動する先が用意されていない
最後の段階です。見た人が問い合わせようと思っても、その先がなければ終わります。
特に多いのが、連絡手段が電話だけというケースです。SNSを見て興味を持った段階の人は、まだ電話するほどの決意はありません。LINEやDMのように気軽さの階段が低い入口がないと、そこで止まります。
このときの打ち手
- LINEかDMで気軽に聞ける導線を作る
- 「在庫がなくても相談OK」のように、問い合わせていい理由を明記する
- プロフィールのリンクを、HPトップではなく相談ページに向ける
どこも落ちていないのに来ない場合
5段階すべて数字が出ているのに問い合わせがない、というケースもあります。この場合は2つのどちらかです。
1｜集まっている層と買い手が違う
バズった時に起こります。再生数は爆増し、フォロワーも増え、コメントも来る。それでも問い合わせがゼロなのは、見ている層と買い手がそもそも別だからです。
流行りに乗った発信や、とにかく面白い投稿をしていると、この状態になります。発信のハードルの話はSNSの「ハードル設定」で客層は決まるを読んでみてください。
2｜時間差がある
車は「今日見て今日買う」商材ではありません。数ヶ月後、1年後に動くお客様が大半です。
今月の投稿が今月の問い合わせになるわけではないので、始めて2〜3ヶ月で「来ない」と判断するのは早すぎます。ただし、段階1〜4の数字は2〜3ヶ月で動くので、そこが半年まったく動かないなら時間差の問題ではありません。
診断の手順（この順番で見る）
- 表示回数は数千以上あるか → ないなら形式と頻度を直す
- 最後まで見られているか → 低いなら冒頭2秒を差し替える
- プロフィールに来ているか → 来ていないなら人と専門性を入れる
- プロフィールで止まっていないか → 何の店・どこ・連絡先の3つを整える
- 気軽な連絡先があるか → 電話だけなら LINE / DM を足す
- 全部クリアしているなら、客層のズレか時間差を疑う
大事なのは、1箇所ずつ直すことです。同時に全部変えると、何が効いたのか分からなくなります。
【実例を追記：どの段階で落ちていて、何を直したら問い合わせが動いたか】
「SNS見ました」を記録する
最後に、分析の前提として一番大事なことを書きます。
問い合わせの経路を記録していない会社が、本当に多いです。記録がないと「来ていない」のか「来ているけど気づいていない」のかが分かりません。
難しい仕組みは不要です。来店時や電話で「どこで知りましたか」と聞いて、紙にメモするだけでいい。これを3ヶ月続けると、インサイトの数字より役に立つ資料になります。追うべきは再生数ではなく、来店数・問い合わせ数・成約数です。
もう1つ、記録しておくと効くのが「どの動画を見て来たか」です。商談中に雑談として聞けば答えてもらえます。これが分かると、成約につながる動画のパターンが見えてきます。
面白いのは、ここで挙がる動画が再生数の上位とは一致しないことが多い点です。再生数が三桁しかない地味な解説動画が、実際の成約を生んでいることは珍しくありません。記録を取らないと、この事実に気づけないまま「伸びた動画」を正解だと思い込んでしまいます。
よくある質問
投稿を全部作り直した方がいいですか？
その必要はほぼありません。5段階のどこで落ちているかを特定すれば、直すのは1箇所です。全部作り直すと、何が原因だったのか分からないまま次の手が打てなくなります。
フォロワーを増やせば問い合わせは増えますか？
段階3〜5が詰まっている状態でフォロワーを増やしても、同じ場所で全員落ちるだけです。順番としては、落ちている箇所を直してから母数を増やす方が効率的です。
インサイトの数字の見方が分かりません
全部見る必要はありません。表示回数、最後まで見られた割合、プロフィールへのアクセスの3つだけで、この記事の診断はできます。細かい指標は後回しで大丈夫です。
まとめ
- 問い合わせが来ないのは、投稿が悪いのではなく「どこかで落ちている」から
- 表示→視聴→プロフィール訪問→検討→行動 の5段階を上から順に見る
- 車屋で一番多い詰まりは段階3。見られているのにプロフィールに来ていない
- 全段階クリアなのに来ないなら、客層のズレか時間差を疑う
- 前提として「どこで知りましたか」の記録が必要。紙のメモで十分
今日やることは1つです。直近の投稿のインサイトを開いて、表示回数とプロフィールへのアクセス数を見比べてください。その2つの差で、落ちている場所はだいたい分かります。
あわせて「SNSやったけど売上につながらない」本当の原因、再生数を追いすぎている、車屋がInstagramで集客するには？も参考になります。
どこで落ちているか一緒に見てほしい方へ
株式会社8fectは、車屋・バイク屋に専門特化したSNS運用代行・映像制作会社です。二輪部品商3年、輸入車専門販売店5年を経て独立し、累計40社以上のYouTube・Instagram運用を支援してきました。業界の商流と現場のオペレーションが分かっている前提で、企画から撮影・編集・分析までお手伝いしています。
「自分のアカウントがどの段階で止まっているか知りたい」という段階のご相談が一番多いです。8fectのSNS運用代行は月額10万円〜が目安です（詳細は公式LINEで）。
この記事を書いた人
渡邊 大地（わたなべ だいち）／株式会社8fect 代表取締役
二輪部品商で3年、輸入車専門販売店で5年。EC立ち上げ、SNS運用、映像制作を売る側の現場で担当してきました。2026年1月に独立し、いまは中古車販売店などの車屋さん・バイク屋さんだけに特化して、YouTube・Instagramの運用代行と映像制作をしています（累計40社以上を支援）
大阪自動車青年会議所、近青協情報委員会、滋賀自動車整備振興会などで、車屋・バイク屋向けのSNS運用について講師を務めています。大阪府在住。
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